新消費：“按照消費者的思維來琢磨，找到客戶需求”

根據(jù)公開資料，東鵬控股前身為1972年在廣東佛山誕生的“五七大隊”，2001年，佛山市石灣東鵬陶瓷集團(tuán)有限公司成功轉(zhuǎn)制變更為廣東東鵬陶瓷股份有限公司，2020年在深圳證券交易所主板上市。目前，東鵬控股發(fā)展為集瓷磚、整裝衛(wèi)浴、生態(tài)新材等多元業(yè)務(wù)于一體的整體家居一站式服務(wù)供應(yīng)商，在全國擁有十大家居生產(chǎn)基地，7000多個專賣店和網(wǎng)點、6萬名專業(yè)人員，為國內(nèi)建陶行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。

眼下，由于房地產(chǎn)市場深度調(diào)整，作為下游產(chǎn)業(yè)的建材行業(yè)受到不小沖擊。東鵬控股2024年上半年業(yè)績亦顯示承壓，報告期內(nèi)，實現(xiàn)營業(yè)總收入30.94億元，同比下降14.72%；歸母凈利潤2.11億元，同比下降45.22%。

鐘保民坦稱，建材行業(yè)確實遇到了地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)下行、行業(yè)內(nèi)卷的困境。

“怎么去穿越周期，我們也有自己的想法。”鐘保民介紹，第一個策略是圍繞挖掘新質(zhì)生產(chǎn)力、推動高質(zhì)量發(fā)展的主題，制定了深耕渠道產(chǎn)品，驅(qū)動綠色發(fā)展的戰(zhàn)略去開展相應(yīng)工作。第二是產(chǎn)品和品牌創(chuàng)新，按照“產(chǎn)品—品牌文化—品牌影響—創(chuàng)新—滿足需求”的閉環(huán)，也即按照需求、有質(zhì)量、有成本和交付的閉環(huán)去做?！艾F(xiàn)在的客戶需求發(fā)生了明顯變化，他不去實體店了，但不意味著沒有需求，我們要按照消費者的思維來琢磨，找到客戶需求”。

他介紹道，第三個策略是成本控制，企業(yè)產(chǎn)品要把性價比提高，把品質(zhì)做好進(jìn)行交付，而交付系統(tǒng)也大有文章，“我們一直在通過企業(yè)文化去協(xié)同交付，讓消費者能感受到企業(yè)的文化魅力”。

推動經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，也是頭部家居建材企業(yè)在發(fā)力的功課。

鐘保民表示，東鵬內(nèi)部在電商興起階段設(shè)立了新零售團(tuán)隊，通過電商渠道、新媒體如微信、抖音、小紅書進(jìn)行營銷“種草”，由專門團(tuán)隊負(fù)責(zé)幫助經(jīng)銷商獲得線上的流量。他表示，作為品牌商還要賦能經(jīng)銷商的服務(wù)能力，“比如產(chǎn)品能否與時俱進(jìn)，能不能捕捉消費者潛在的需求，教會經(jīng)銷商使用數(shù)字化的工具和方法，獲得消費者認(rèn)可?！?/p>

新政策：以舊換新能否成為建材行業(yè)新助力？

今年3月，國務(wù)院印發(fā)《推動大規(guī)模設(shè)備更新和消費品以舊換新行動方案》。5月，廣州開啟住房以舊換新，“賣一換一”。近期，廣東省又進(jìn)一步發(fā)布“以舊換新”本省落地方案。

鐘保民預(yù)測，以舊換新對促進(jìn)家居建材領(lǐng)域消費有相當(dāng)大的助力。

他表示，圍繞以舊換新政策，東鵬也做了策略調(diào)整?！澳壳拔覀円苍诟鶕?jù)行業(yè)特點和產(chǎn)品結(jié)合起來去理解消化，在營銷上制定符合消費者需求的配套政策，比如根據(jù)國家補貼，對于開通瓷磚品類國家補貼的地區(qū)，企業(yè)再進(jìn)行1∶1疊加補貼，在沒有列入到范圍內(nèi)的（地區(qū)），企業(yè)補貼（至高）15%的價格。目前在國內(nèi)，我們有7000多家（門店網(wǎng)點）在做這個事情，希望通過以舊換新，消費者的居家環(huán)境和生活品質(zhì)得到提升。”

消費者思維，是鐘保民在接受采訪時反復(fù)強調(diào)的一點，他表示，無論是渠道營銷，還是回到產(chǎn)品本身，要思考消費者要什么，而當(dāng)下的環(huán)境，更好的質(zhì)量，更好的性價比才能出圈。背后，是產(chǎn)品的創(chuàng)新能力，交付和服務(wù)鏈條的延長。

他介紹道，圍繞產(chǎn)銷、研發(fā)系統(tǒng)，東鵬此前已經(jīng)布局新質(zhì)生產(chǎn)力。“我們的新型干法制粉能降低能耗，低溫快燒能把燒成溫度降下來。產(chǎn)品功能健康化，提升瓷磚產(chǎn)品性能，例如抗菌防滑、抗病毒、石墨烯加熱，通過挖掘這類新質(zhì)生產(chǎn)力，賦能產(chǎn)品價值?！彼M(jìn)一步說道，材料方面，東鵬建立了生態(tài)生產(chǎn)基地，開發(fā)智能降碳產(chǎn)品。同時從管理模式、經(jīng)營模式上持續(xù)創(chuàng)新，讓產(chǎn)品能夠領(lǐng)先，適應(yīng)不同階段不同客戶的需求。

據(jù)介紹，東鵬在2010年啟動可持續(xù)發(fā)展，2021年成立低碳委員會，今年8月，升級為可持續(xù)發(fā)展委員會，圍繞人類可持續(xù)、環(huán)境可持續(xù)，經(jīng)濟(jì)可持續(xù)做規(guī)劃工作。在建材上市企業(yè)中，東鵬也第一個發(fā)布了ESG報告，展示這方面的具體工作：節(jié)能產(chǎn)品、生態(tài)產(chǎn)品、瓷磚巖板生產(chǎn)系統(tǒng)的低碳化、生產(chǎn)環(huán)境環(huán)保化改造、綠色建材下鄉(xiāng)，等等?！澳壳皝砜慈〉昧溯^好效果，行業(yè)里第一批綠色工廠、綠色建材產(chǎn)品在現(xiàn)有產(chǎn)品量中的占比高，其中瓷磚產(chǎn)品占比100%，并獲評廣東省能效先進(jìn)單位?！彼硎?。

新周期：未來的出海目標(biāo)以及如何穿越周期？

在行業(yè)內(nèi)卷的現(xiàn)狀下，出海也成為頭部家居建材企業(yè)的重點目標(biāo)。

鐘保民透露，圍繞出海，東鵬主要做了幾項工作：由于部分地區(qū)反傾銷，選擇開拓更多新興國家和地區(qū)進(jìn)行招商，在工程渠道的出海有特別的做法，形成“1+N”的體系，衛(wèi)浴、建材、涂料，根據(jù)不同地區(qū)的文化和區(qū)域需求來推產(chǎn)品。不斷賦能零售和工程經(jīng)銷商，推出新的產(chǎn)品。

“現(xiàn)在是全球造全球賣，我們的供應(yīng)鏈建在海外國家和地區(qū)可以降低物流成本。整個出口的方向目前的計劃是這樣的，我們也在一步一個腳印去推進(jìn)?！?/p>

鐘保民強調(diào)，要穿越當(dāng)前周期，建材企業(yè)要做好多方面的準(zhǔn)備。

“僅僅做好產(chǎn)品、質(zhì)量、營銷、物流中的一環(huán)已經(jīng)不夠，一定要綜合協(xié)同。如今做企業(yè)累就累在這里，不單單做好一個事情，必須多管齊下?！辩姳Ｃ癖硎?，他認(rèn)為具體要多長時間不好預(yù)測，但相信隨著外需、內(nèi)需循環(huán)動起來，好的企業(yè)就一定能穿越周期。